Эффективное обслуживание VIP-клиентов (в рамках направления private banking): вызов традиционным практикам в период неопределенности

19-20 декабря 2018г.   

 

Аннотация

Участники познакомятся с современными технологиями обслуживания состоятельных лиц (private banking/private wealth management/family office) и их практической адаптацией для российских клиентов, ориентированной на внедрение в отечественных банках и инвестиционных компаниях.

В процессе:

- анализируется основная целевая клиентская группа российских состоятельных лиц, в которой выделяются отдельные подгруппы с собственными финансовыми предпочтениями и стереотипами;

- дается обзор продуктового ряда отечественного private banking и непосредственных подходов к построению эффективных технологий продаж для VIP-клиентов на основе персонализированного клиентского обслуживания целевых подгрупп;

- рассматриваются различные стратегии позиционирования направления по обслуживанию состоятельных лиц (VIP-клиентов) и практические шаги для построения и дальнейшего развития направления private banking.

Предусмотрены практические задания.

 

Цель

  • ознакомление с современными технологиями обслуживания состоятельных лиц (private banking/private wealth management/family office);
  • изучение опыта подразделений по обслуживанию VIP-клиентов/private banking в российских банках;
  • рассмотрение практических подходов построения и дальнейшего развития направления VIP-клиентов/private banking и возможностей позиционирования обслуживания состоятельных лиц как эффективного бизнеса.

 

На кого рассчитан

  • руководители банков (в том числе и региональных) и инвестиционных компаний;
  • руководители и специалисты подразделений по обслуживанию VIP-клиентов/private banking;
  • руководители и специалисты подразделений по стратегическому развитию;
  • руководители и специалисты маркетинговых и продуктовых подразделений;
  • руководители и специалисты подразделений корпоративного и розничного блока.

 

Содержание

1. Возникновение и эволюция банковского бизнеса, ориентированного на обслуживание состоятельных лиц. Анализ мирового опыта: основные тенденции в развитие технологий private banking, private wealth management и family office.

Новыетенденциивобслуживаниисостоятельныхлиц (privatebanking/privatewealthmanagement/familyoffice). Специфика развития продуктового ряда и технологий продаж. Особенности конкуренции: розничные и инвестиционные банки, глобальные и локальные игроки, дальнейшее развитие швейцарской модели private bank и private banking. Принципы открытой архитектуры.

 

2. Практика адаптации западных технологий private banking/private wealth management/family office для российских клиентов-состоятельных лиц. Возможности и перспективы российских банков и инвестиционных компаний. Предпочтения московских и региональных целевых клиентов private banking. Финансовые предпочтения основных целевых клиентских групп. Эволюция взглядов на развитие российского рынка private banking.

 

3. Продуктовый ряд российского private banking. Иерархия продуктового ряда российского private banking. Оперативная адаптация отдельных продуктов и услуг в интересах клиентов. Стандартизация продуктового ряда. Специфика централизованного и распределенного подхода

 

4. Индивидуальные банковские продукты. Банковский комфорт. Понятие интегрированного (консолидированного) счета клиента. Методики консолидации "Семья", "Корпорация", "Регион"

 

5. Новые банковские продукты для размещения капитала. Инвестиционные продукты. Инвестиционные схемы с гарантией на возврат капитала (части капитала). Фидуциарное инвестирование. Альтернативные направления вложения средств.  Новые банковские продукты для размещения капитала. Инвестиционные продукты. Инвестиционные фонды. Альтернативные направления инвестирования. Практика составление индивидуального финансового плана клиента

 

6. Вопросы налогообложения. Амнистия капитала. Налоговое и финансовое планирование как услуга private banking. Деоффшоризация в условиях санкций. Ужесточение условий обслуживания в Европе за последние 5 лет. Прибалтика, Великобритания, Кипр против Чехии, Словакии и Болгарии

 

7. Особенности взаимодействия с западными банками и финансовыми компаниями как контрагентами. Договорная база. Открытие счетов. Передача и контроль за обслуживанием клиентов. Отчетность для клиентов. Законодательные особенности трансграничного взаимодействия в рамках офшор-оншор. Требования иностранных банков к открытию и управлению счетами компании. Причины, по которым может быть заблокирован счёт или платёж. Происхождение капитала. Практика работы по аnti money laundering и know your customer.

 

Кейсы CriminalFinancesAct с Unexplained Wealth Order. Чему подвел итог ABLV-банк, Великобритания и кипрские требования

 

8. Инфраструктурные особенности российского private banking. Идеология «банк в банке» и «открытая архитектура». Российская специфика внедрения открытой архитектуры продуктового ряда. Продажа продуктов контрагентов, в том числе кросс-селлинг, в рамках партнерских программ небанковских продуктов. Особенности привлечения контрагентов. Эволюция подходов к кросс-селлингу в рамках партнерских программ.

Специфика подбора с контрагентами по сервисным, статусным услугам, включая страховые, туристические и др. Life-style management. Консьерж-сервис. Программы внутреннего и внешнего LSM и консьержа. Особенности работы с внешними компаниями в Москве и регионах. Примеры взаимодействия с точки зрения лидеров рынка консьержа.

 

9. Особенности разработки внедрения комплексных и пакетных продуктов, а также их жизненного цикла. Практика выделения целевых групп VIP-клиентов и специфика консолидации в рамках пакетных продуктовых предложений. Тарификация пакетных предложений.

Особенности ценообразования (абонентская плата за пакетное обслуживание). Иерархия пакетов для VIP-клиентов. пакеты для послепродажного сопровождения бывших VIP-клиентов и тестовые пакеты для новых клиентов. Пакеты VIP-клиентов корпоративного и розничного блока для обслуживания клиентов топ-менеджеров VIP-юридических лиц. и категории mass afluent

 

10. Особенности технологий продаж. Каналы продаж. Обслуживание состоятельных лиц, топ-менеджеров корпоративных клиентов банка, приоритетных и потенциально привлекательных клиентов. VIP- banking против private banking. Специфика регионального обслуживания

 

11. Организация внутрибанковской работы в рамках private banking. Структура подразделения и private banking требования к его сотрудникам. Кадровая политика. Контроль качества. Особенности взаимодействия с внутренними продуктовыми подразделениями банка. Практика управления рисками. Рентабельность и себестоимость private banking как банковского бизнеса. Различные подходы к ценообразованию. Специфика аллокации доходов/ расходов. Информационные технологии в private banking. Информационная безопасность в private banking

 

12. Основные направления развития продуктового ряда в условиях кризиса: оптимизация продуктовой линейки по западным продуктам и услугам (доверительное хранение и управление, фидуциарные услуги, инвестиции с гарантией от западных финансовых институтов и т.д.); накопительные и депозитные продукты российских банков

 

13. Практика технологий продаж в условиях кризиса. Новые каналы продаж. VIP- банкинг против западных антикризисных решений private banking/private wealth management: обслуживание представителей корпоративных клиентов банка, значимых и потенциально привлекательных клиентов. Особенности регионального обслуживания. Мass afluent как дополнительный канал продаж.  Мass afluent против private banking

 

14. Практические рекомендации в области развития приоритетных программ VIP-банкинга (в том числе на примере отдельных участников рынка). Наиболее эффективные подходы к репозиционированию российского VIP-банкинга, дополняющего прямую адаптацию западных антикризисных решений private banking/private wealth management.

 

Проводит

Партнер МФБЦ, специалист   области построения и развития систем эффективного обслуживания VIP-клиентов и технологий Private Banking и Private wealth managemеnt, более  десяти лет работы в ведущих российских банках, в том числе на руководящих должностях, главный эксперт Российской академии госслужбы при Президенте  РФ, научный  руководитель Института  Финансового планирования. Автор ряда научных работ по обслуживанию VIP-клиентов, а также специфике адаптации и практической реализации технологий Private Banking и Private wealth managemеnt в России.

 

Режим работы: с 10.00 (14 ак.ч.)

Стоимость: 21.0 тыс.руб. НДС не облагается

 

Место проведения: Москва, Ленинградский проспект, д. 55

 

Выдается сертификат установленного образца.
МФБЦ оставляет за собой право внесения оперативных изменений в программу и замены консультантов.

Для заявок: 8(495) 769-52-30; 8(916) 166-22-14; факс 8(499) 943-98-41

e-mail: seminar@ifbsm.ru